هک رشد چیست؟ راهنمای هک رشد

هک رشد چیست ؟

هک رشد (Growth hacking) از جمله مفاهیم جدیدی در دنیاست که بسیاری از افراد تعریف دقیق آن را نمی دانند. برخی تصور می کنند که هک رشد نوعی از بازاریابی است و برخی دیگر هم فکر می کنند هک رشد آینده کسب و کارها و محصولات اینترنتی است.

پیشنهاد دوره آموزشی: دوره هک رشد فروش 

تا پیش از ظهور اینترنت، فرآیند خرید و فروش محصولات (و فرآیند بازاریابی و تبلیغ آنها) همگی در بستری فیزیکی و واقعی شکل می‌گرفت.

اما اینترنت همه چیز را برای همیشه تغییر داد. حال دیگر خلق یک محصول، منحصر به داشتن یک خط تولید مکانیزه نبود، بلکه می‌شد ایده‌ها را نیز در قالب صفر و یک‌های دیجیتال فروخت.

هک رشد فرایند سریع سعی و خطا و آزمایش در تمامی مسیر بازاریابی، توسعه محصول، کانال های فروش و سایر موارد دخیل در رشد یک استارتاپ است که با هدف مشخص شدن بهترین و مقرون بصرفه ترین روش برای رشد سریع یک کسب و کار آنلاین انجام می پذیرد

هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِِ رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسب‌وکار انجام می‌شوند.

به عبارتی دیگر، هک رشد یک ابزار نیست، بلکه نگرش و مدل ذهنی است که طرز برداشت شما را در مورد تغییر و چگونگی حل کردن آن بیان می کند اما اگر بخواهیم روشن تر بیان کنیم.

هک رشد، یک کد تقلب برای توسعه است! با این تفاوت که وقتی کد تقلب شما باطل می شود، همچنان کسب و کار شما توسعه اش ادامه می یابد.

هک رشد در واقع فرایندی که تست و اعتبارسنجی و سعی و خطا در سریعترین زمان ممکن در تمامی قسمت های قیف بازاریابی، توسعه محصول، فروش  و … اتفاق می افتد.

سرعت در آزمون و خطا و بکاربردن روش های خلاقانه در بازاریابی و جذب مشتری یکی از مواردی است که در هک رشد در نظر گرفته می شود.

تمامی تکنیک هایی که به یک کسب و کار یا استارتاپ کمک می کند تا حداکثر رشد را در کمترین زمان ممکن با بهره گیری از دیتا و آمار و ارقام و همچنین بواسطه روش های مختلف برنامه نویسی و پیاده سازی و اجرا داشته باشند و با در نظر گرفتن نیاز مشتری اجرا شود هک رشد است.

بیشتربخوانید» هک رشد سئو برای سایت ها

چرخه ای که دائما تست می شود، خروجی بهینه سازی می شود و دوباره با تست و سپس آمار و ارقام و شاخص هایی که بروز می شود و نتایجی که بدست می آید.

موجب تصمیم گیری بهتری در مورد محصول می شود. اعتبارسنجی روشهای خلاقانه در سریعترین زمان ممکن و با کمترین هزینه و نیروی انسانی است.

هک رشد به چه دردی می خورد؟

هک رشد مسیر رشد استارتاپ ها را سرعت می بخشد، باعث کاهش هزینه های استارتاپ ها می شود و سریع تر می تواند مسیر توسعه محصول و بازار خود را متناب با نیاز مشتری تسریع کند .

در پاسخ کامل به این سوال که هک رشد به چه دردی می خورد رایان هالیدی به این سوال پاسخ می دهد و می گوید.

[aparat id=”jgnzp”]

هکر رشد کیست و چه توانایی های باید داشته باشد ؟

عنوان هکر رشد اولین بار در سال ۲۰۱۰ توسط شان الیس ابداع شد. شان الیس این عنوان تخصصی را زمانی ابداع کرد که با خروجش از شرکت های مختلف نمی توانست جایگزینی برای خود پیدا کند ! هکر رشد کسی است که تمام هم غم خود را بر روی رشد متمرکز کرده است و  سنجه های استارتاپ را بر روی رشد متمرکز  کرده است.

هکر رشد فقط می خواهد موجب رشد استارتاپ شود؛ بنابراین تمام روش های ممکن را ارزیابی می کند تا بهینه ترین، کم هزینه ترین و سریع ترین روش را شناسایی کند و با قدرت تمام به کار ببندد. حال اگر به نتیجه نرسید، ممکن است روشی مختص به خودش را ابداع کند؛ روشی که شاید فقط برای یک استارتاپ جواب بدهد.

. هکر معمولاً به معنای شخصی است که با استفاده از هوش و پشتکار بالای خود میتواند از روشی غیرمعمول، به سامانه ای دسترسی یابد. آنچه برای یک هکر مهم است، لزوماً نحوه  رسیدن به هدف نیست، بلکه خود رسیدن به هدف برای او اهمیت دارد.

هکر رشد باید برنامه نویسی بداند،با بازاریابی دیجیتال و سنتی آشنایی کامل داشته باشد،قدرت تحلیل و آنالیز داده داشته باشد و از روانشناسی و طراحی دیزاین سر رشته داشته باشد.در مقاله ای که وبلاگ مدیوم توسط کاربری منتشر شده بود ویژگی های زیر را برای هکر رشد بیان کرده بود.

بیشتربخوانید: روش های جذب مشتری

ویژگی های هکر رشد

همچنین امیر حسین ثقه الاسلامی در مقاله مبسوطی که در کالج تپسل منتشر کرده،نموداری از مدرسه هک رشد هلند ارائه کرده که ویژگی ها و مهارت های یک هکر رشد را ارائه کرده است.

هک رشد و هکر رشد از نیازهای جدید دنیای کسب وکار امروز است. به همین خاطر استفاده از این مهارت برای هر استارتاپی مهم ارزشمند است

تفاوت هک رشد و دیجیتال مارکتینگ

در هک رشد رویکرد کوتاه مدت است،خلاقیت اهمیت فوق العاده ای دارد و رسیدن به یک نتیجه مقطعی هدف اصلی هکر رشد است اما در دیجیتال مارکتینگ برنامه ریزی بلند مدت است، کسب وکار می خواهد در کنار اهداهداف مارکتینگ به سمت برندسازی هم حرکت کند از طرفی محدودیت بودجه هم برای کسب وکار خیلی مطرح نیست.

در هک رشد از کانال های توزیع به صورت مقطعی و بر اساس محدودیت انتخابی استفاده می شود ولی در دیجیتال مارکتینگ یکپارچگی کانال های توزیع و ابزارهای هدف غایی و مهم مدیران ارشد است.

معرفی دو کتاب هک رشد

در ایران دو کتاب خوب هک رشد ترجمه شده که مطالعه آن را به همه توصیه می کنم و در ادامه این دوکتاب را را نیز معرفی خواهم کرد.

کتاب هک رشد کشش اثر جاستین گابریل

کتاب کشش: راهنمایی ضروری برای همه استارتاپ‌ها نوشته گابریل وینبرگ و جاستین مارس، یکی از کتاب‌هایی است که تمامی مربیان کسب‌وکارهای نو پا اتفاق نظر دارند که مطالعه آن برای هر استارتاپی ضروری است. بزرگترین چالش استارتاپ‌ها ایجاد کشش برای مشتریان یا کاربران است که به جذب آن‌ها منتهی می‌شود.

نویسندگان این کتاب با مصاحبه با بیش از ۴۰ موسسین استارتاپ های موفق، مدلی ۳ مرحله ای به نام Bullseye framework را طراحی کرده اند که بر اساس آن، استارتاپ ها می توانند از بین ۱۹ کانال کشش، کانالی که بهترین عملکرد دارد را از طریق آزمایش پیدا کنند و با تمرکز بر روی کانال مورد نظر، بتوانند بیشترین کشش و جذب را داشته باشند.
کتاب ترکشن، کتابی پرفروش و پرطرفدار در بین فعالین استارتاپی در دنیا می باشد که پس از چاپ و انتشار به دلیل استقبال زیاد، به چاپ دوم رسید. در ویدئوی زیر که از یوتیوب برداشتمش و باید فیلتر شکن داشته باشید می توانید کامل تر در مورد این کتاب بدانید.

https://www.youtube.com/watch?v=65rT9xHYRFQ

بازاریابی هک رشد و هالیدی

رایان هالیدی (Ryan Holiday) متولد ۱۶ ژوئن امریکا می باشد.او نویسنده، بازاریاب و کارآفرین آمریکایی است. او در حوزه استراتژی رسانه‌ای فعالیت می‌کند، مدیر سابق بازاریابی امریکن اپرل بوده و در نیویورک ابزرور ستون‌نویس است. کتاب بازاریابی بوسیله هک رشد: آغازگر آیندهٔ روابط عمومی، بازاریابی و تبلیغات نام دومین کتاب از نویسندهٔ معروف رایان هالیدی است.

این کتاب توضیح می‌دهد که هک رشد ارزان‌تر و مؤثر تر از روشهای سنتی بازاریابی است و مطالعاتی موردی در خصوص شرکتهایی چون توییتر و فیسبوک را برای نشان دادن قدرت تکنیک هک رشد را نشان می‌دهد. کتاب «بازاریابی بوسیله هک رشد: آغازگر آیندهٔ روابط عمومی، بازاریابی و تبلیغات» در ده هزار کلمه به صورت الکترونیکی در سپتامبر ۲۰۱۳ منتشر شد و بعد از آن که توسط آمازون به عنوان بهترین فروش ماه انتخاب شد در سپتامبر ۲۰۱۴ به صورت کتاب منتشر شد. یک نسخه مجانی برای معلم‌ها و اساتید بازاریابی موجود است.

در ویدئوی زیر می توانید اطلاعات و درک بیشتری از این کتاب ارزشمند داشته باشید.

[aparat id=”VPjHN”]

مدل AAARRR  برای اجرای هک رشد 

مدل AAARRR یک مدل هک رشد است و همچنین می‌تواند به‌عنوان یک طرح متریک، رفتار مشتری را تعریف کند که به شما امکان نظارت روی حرکت و رشد مشتری را می‌دهد.

این مدل به نوبه ی خود، شما را قادر می‌سازد تا رشد شرکت خود را بهینه‌سازی کنید و از سوی دیگر پیاده سازی فرایند هک رشد خود را برنامه ریزی و عملیاتی سازی کنید. در واقع این مدل بستری برای پیاده سازی روش های کاربردی هک رشد است.

5 نمونه جهانی هک رشد موفق و درس هایی که باید از آن یاد گرفت:

در دنیا نمونه های موفق هک رشد بسیار زیاد است اگر کتاب کشش جاستین گابریل را مطالعه کنید یا بازاریابی هکر رشد را بخوانید با تعداد زیادی از استارتاپ های خارجی مواجه می شوید که با تکیه بر همین هک رشد و ساختن ماشین رشد به موفقیت بالایی دست پیدا کنند.

در ادامه به 5 نمونه از هک رشد استارتاپ هایی اشاره می شود که امروزه برندهایی جهانی هستند و توانسته اند در حوزه کاری خود امپراطوی بزرگی ایجاد کنند.

  هک رشد هات میل

از اولین های سرویس ارسال ایمیل بود با اینکه مجانی بود اما رشد خوبی نداشت؛ بنینان گذاران آن با صرف ده ها هزار دلار تبلیغات دلاری در رادیو؛تلوزیون و بلیبوردها بازهم ناکم بودند.

به پیشنهاد یکی از سرمایه گذاران دست به حرکت ابتکاری از جنس محتوا و بازاریابی ویروسی زدند. این استارتاپ عبارت زیر را به آخر ایمیل هایی که کاربران استفاده می کردند، اضافه کردند.

نتایج به دست آمده حیرت انگیز بود؛در هات میل رشد حیرت انگیزی به دست آمده بود،در کم ترین زمان،بدون هزینه واقعی و در سریع ترین زمان ممکن هات میل در میان کاربران دنیای اینترنت نفوذ کرده بود.

در هات میل در عرض ۱٫۵ سال ۱۲ میلیون کاربر فعال بدست آورند. جالبه که در این زمان، تنها ۷۰ میلیون کاربر اینترنت در دنیا وجود داشت، در نمودار زیر فرایند رشد هات میل را می توانید مشاهد کنید.

هات میل با این حرکت توانست به رشد خوبی دست پیدا کند این داستان کوتاه چند درس کوتاه را بر داشت:

•  ایجاد فرایندهای احساسی و تمرکز بر هیجانات انسانی به دلیل این انسنان ها مبتنی بر هیجان تصمیم میگیرند به مراتب بهتر از سرمایه گذاری بر روی فرایندها عقلانی است.
• در توسعه بازار و رشد یک محصول خلاقیت بهتر و بیشتر از بودجه تبلیغاتی مهم تر است الزاما بلبورد همت و تبلیغات کلیکی در سایت های بزرگ منجر به رشد نمی شود.
• از کنار جملات و  فراینده های ساده به راحتی عبور نکنید استیوجابز می گوید: سادگی غایت کمال است.

هک رشد در یوتیوب

یوتیوب الان دومین موتور جست و جوی جهان است که مرجع انتشار ویدئو برای کاربران تبدیل شده است. اصل ساده ای که یوتیوب به دنبال آن بود خیلی ساده بود به دنبال راهکاری باشد که افراد تاثیر گذار به سادگی از مزیت پلت فرم یوتیوب استفاده کنند.

یعنی افرادی را پیدا کنند که اگر از این ویژگی و پتناسیل یوتیوب استفاده کنند باعث می شود علاوه بر افزایش تعداد ویدئو ها بازدیدکننده ی ویدئو ها هم افزایش پیدا کند.

راهکاری که ارائه داده به شدت ساده و کم هزینه بود. این استارتاپ کاری کرد که مدیران وب سایت با قرار دادن یک خط کد ساده ویدئویی آنجا بارگزاری کرده اند در سایت خود به راحتی نشان دهند.

بدون آنکه نیاز داشته باشند ویدئو را در هاست خود بارگزار کنند می توانستند ویدئوی خود را در یوتیوب آپلود کنند سپس کد مخصوص را در سایت خود قرار می دادند. این کار باعث شد یوتیوب به ابزاری کاربردی برای وبمسترها و مدیران سایت ها تبدیل شود. و به نوعی به  مروجین یوتیوب تبدیل شدند از سوی دیگر باعث شد هزینه های زیادی برای وب سایت های دیگر کاهش پیدا کند.

از این داستان هک رشد نتیجه می گیریم که :

هک رشد برای محصولی ایجاد می شود که انتفاع واقعی برای کاربر ایجاد کند و راه حلی کاربردی برای مشکلی باشد؛ بارگزاری ویدئو بر روی هاست هزینه بالایی دارد و زمان بر است.

برای روشن کردن ماشین هک رشد مخاطبان اولیه را درست انتخاب کنید بهترین حالت انتخاب مخاطب اولیه این است که دارای روحیه نوآوری پذیری باشند؛در جامعه هدف خود تاثیر گذار باشند و بتوانند همراه خود کاربران زیادی را به همراه بیاورند. یوتیوب دست روی کسانی گذاشت که دقیقا این ویژگی ها را داشتند.

تشخیص درست چیزی که نیاز دارید و سنجه ای که می بایست رشد کند مهم است . برای یوتیوب در ابتدا مهم بود که ویدئو بارگزاری شود و این ویدئوها از طرف کاربران مرتبط با خود بازدید شود.  پس کار ساده ای انجام داد: فرایند به اشتراک گذاری ویدئو را تسهیل کرد.

اسپاتیفای و شبکه های اجتماعی

اسپتیفای سرویس پخش موسیقی و ویدئو با ویژگی ها و قابلیت های بسیار چشمگیر است. به صورت روانی کاربران دوست دارند که علایق خود را به اشتراک بگذارند از سوی دیگر انسان ها دوست دارند از عایق دیگران اطلاع داشته باشند. اگر غیر این بود شبکه های اجتماعی دیگر معنا نداشت.

ما می دانیم اگر سلیقه ما توسط دیگران توسط لایک و کامنت و … تایید شود حس و حال بهتری داریم و این فرصتی بی نظیر برای اسپاتیفای بود تا ماشین رشدش شتاب بگیرد. قابلیتی به اسپاتیفای اضافه کرد تا بتوانند آگاه هایی که گوش دی دهد و از آن لذت می برند را در فیس بوک به اشتراک بگذارند.

این کارباعث شد کسانی که در قاره فیس بوک ساکن هستند مستقیم به داخل اسپاتیفای بیایند و این حرکت را تکرار کنند. و آن ها هم آهنگ های خود را که از اسپاتیفای شنیده اند دوباره در فیس بوک به اشتراک بگذارند. زیبا نیست؟

این هک رشد چند نکته زیبا داشت:

• شبکه های اجتماعی منبع ارزشمندی برای جذب کاربر است باید رسالت آن را درک کرد و بر پایه آن برنامه هک رشد خود را طراحی کرد.
• کافیست به صورت درست خود را در مقابل کاربران قرار داد کاربر به سمت شما می اید اما زمانی اثر گذاری آن چندین برابر می شود که کاربر به صورت خود جوش این عمل را انجام داد.
•  در این بیشترکاربران به جست وجو کردن علاقه مند هستند باید فکر کنید چه حرکتی در شبکه های اجتماعی بزنید که اکتشاف گری کاربران را به خصلت اجتماعی بودن آن ها ترکیب کنید و بیشترین اثر بخشی را به دست آورید.

 هک رشد دراپ باکس

یکی از معروف ترین مثال های هک رشد در جهان متعلق به استارتاپ دارپ باکس است این استارتاپ در مدت زمان کم به رشد بسیار زیادی دست یافت در ویدئوی زیر نیل پاتل به خوبی داستان رشد این استارتاپ را تعریف می کند.

[namasha id=”UCTjmD7V”]

هک رشد پی پال

پی پال یکی از محبوب ترین حساب های تجاری دنیا است که توانسته با یه  استراتژی رشد مناسب  اولین هک رشد خودش را از طریق تعقیب بزرگان ” To fame as fallows ” شروع کند . eBay امکان استفاده  از پی پال هم به عنوان یکی از درگاه های پرداخت را برای فروشندگان خودش فراهم کرده بود . رفته رفته وب سایت های زیادی علاوه بر eBay پیپال را در لیست درگاهای پرداخت خود قرار دادند بعدها پی پال به نحوی رشد کرد که eBay یه پیشنهاد خرید ۱٫۳ میلیارد دلاری به اونها داد.

سخن نهایی در باب هک رشد

هک رشد رویکردی کاربردی و کاملا عملیاتی است که می تواند به استارتاپ ها برای رشد کمک کند،در این مقاله علاوه بر تعریف و توضیح مفهوم هک رشد و هکر رشد 4 نمونه موفق هک رشد را به صورت مفصل توضیح دادم، تصمیم دارم در بلاگم  یکی از جامع ترین آموزش هک رشد را به صورت رایگان قرار دهم .اگر نظر یا انتقادی دارید خوشحال می شوم من را در جریان قرار دهید.