پرسونا و کاربردهای آن در کسب و کارها+0 تا 100 طراحی پرسونا
پرسونا و کاربردهای آن
پرسونا یکی از اساسی ترین کارهایی است که کارشناسان دیجیتال مارکتینگ و هک رشد همواره در پی انجام آن هستند.
این کار در مسیر پیشبرد اهداف مارکتینگ و استارتآپ ها نقش به سزایی را ایفا می کند؛ بنابراین در این مقاله سعی نموده ایم با پرداختن به تعریف پرسونا، ارائه مثال هایی از آن و چگونگی استفاده از آن در استارتاپ‌ها قدمی در مسیر آگاهیِ افراد برداریم.
تعریف پرسونا
پرسونا (Persona) وسیله ای است که به کمک آن می توانیم ساخت محصولی که در ذهن ما (به عنوان یک کارآفرین) ، یک کاربر مشخص (Target User) یا مشتری بالقوه برای آن وجود دارد را محقق کنیم.
پرسونا در واقع یک شاخص از کاربر حقیقی است که برمبنای گزارشات و داده های بدست آمده از مصاحبه با کاربران واقعی (User Interview) بدست آمده، ساخته می شود.
بیشتر بخوانید: هک رشد سئو در استارتاپ ها
بنابراین باید به خاطر داشنه باشیم که یک پرسونای خوب، نمونه ای واقعی از اشخاص واقعی است و برای این کار باید جمع آوری داده ها و مفروضات را از گفت و گو با حداقل 5 نفر از افراد بالقوه بدست بیاوریم.
این داده ها که از افراد متفاوتی هم کسب می شود، معمولاً نقاط مشترک (Overlap) زیادی با هم دارند که باید دنبال الگو (Pattern) در آن ها بگردیم.
پرسونای خریدار یا پرسونای بازاریابی، نماینده ای است از خصوصیات کلی و فرضی از مشتری های ایده آل شما؛ با مشخص کردن پرسونا، این مشتری های ایده آل را می توانید در قسمت های بازاریابی، فروش، تولید و خدمات، شناسایی و جذب کنید.
با ایجاد یک پرسونای درست، می توانید در تولید محتوای بهتر، توسعه محصولات، پیگیری فروش و جذب هرچه بیشتر مشتری، سازمان یافته تر عمل کنید.
در تصویر زیر نمونه ای واقعی از یک پرسونای حقیقی از یک کسب و کار را مشاهده می کنید که می توانید از آن برای شروع استارتآپ خود، الگوبرداری کنید.
چگونه یک پرسونای مخاطب(خریدار) بسازیم؟
پرسونای مخاطب (خریدار ) را می توان از راه تحقیق کردن، گفت و گو و نظرسنجی از مخاطبان هدف، تعیین کرد.این مخاطبان، مشتریان شما، مشتریان هدف و حتی افرادی که در محدودهی تحقیقاتیِ ما نیستند، اما می توانند تبدیل به مشتری شوند را شامل می شود.
حال ببینیم که برای جمع آوری داده های موردنظر برای ساخت یک پرسونا، چه کارهایی لازم است که انجام دهیم :
- منابع اطلاعاتی مخاطبان خود و مسیرهایی که مشتریانتان، محتواهای شما را پیدا و استفاده کردند را بررسی کنید.
- فرم هایی که در سایتتان قرار می دهید را با سؤالات مناسب برای ایجاد پرسونای خوب، تنظیم کنید.
- بازخوردهایی (feedback) که از قسمت فروش شرکت، دریافت می کنید را برای بهتر کردن پرسونای خریدار، مورد توجه قرار دهید.
- یکی از مهم ترین کارها، ارتباط حضوری یا تلفنی داشتن با مشتریان و اشخاص واقعی برای شناخت سلیقه های آن هاست؛ به دلیل اهمیت این موضوع، به طور مفصل تر در سطور زیر درباره ی این مرحله صحبت می کنیم :
دیجیتال مارکترها و هکرهای رشد، برای شناخت درست پرسونای مخاطب، باید موارد زیر را رعایت کنند :
- خصوصیات دموگرافیک : نام، سن، جنسیت، وضعیت تاهل، تعداد افراد خانواده، متوسط درآمد، محل زندگی، میزان تحصیلات، سبک زندگی، سطح سلامتی، پیشینه‌ی بیماری‌ها و…
- اهداف آنان و دیدگاهشان در زندگی، مسائل و دغدغه‌های روزمره، نگرانی های اجتماعی و فرهنگی، امیال و آرزوها
- روش های وقت گذرانیِ روزمره، میزان مطالعه و آگاهی نسبت به وقایع روز دنیا، چگونگی ایجاد روابط با افراد و تعامل با دوستان، مقدار تماشای تلویزیون در طول روز، تفریحات و هیجانات، مهارت های کسب شده، نحوه و میزان تاثیرپذیری از محیط و اطرافیان، تمایلات آن ها و چگونگی گذراندن اوقات فراغت
- مقدار زمانی که در اینترنت، شبکه های اجتماعی و فضای مجازی سپری می کنند و هدف آن ها از انجام این دسته فعالیت ها
- اطلاعاتی در رابطه با گذرگاه شغلی، اندازه سازمان، بیان وظایف و مهارت های شغلی، محرک های شغلی، چالش‌ها و مشکلات مشاغل، ابزارهای کاربردی در صنعت کسب و کار
- نگرش آن‌ها نسبت به پول، روش های کسب درآمد و راه های خرج یا پس‌انداز کردن پول، نمونه های خرید و نحوه ی انتخاب محصولات توسط آن ها، قدرت خرید، معیار آن ها برای خرید کالاهای ارزان قیمت یا لوکس، میزان زمانی که برای انتخاب محصول و خرید آن صرف می کنند، تمایل به خرید حضوری یا آنلاین، مقدار متوسط خرید در ماه، توقعات از خدمات پس از فروش کالاها، خصوصیات مهم یک کالا از دید آن‌ها، برند مورد علاقه آن ها، عوامل مؤثر برای تعامل آن ها با فروشندگان
سوالاتی برای ایجاد پرسونا
سوالات مناسب برای استفاده در گفت وگو با مشتریان، سودجویان کلیدی، واگذار کنندگان و … به تفکیک موضوع، به شرح زیر است :
نقش و وظیفه
- سمت شغلی شما پیست؟ شما را با چه عنوانی خطاب می‌کنند؟
- نحوه سنجش کیفیت کار شما چیست؟
- یک روز معمول کاری خود را توصیف کنید.
- به چه مهارت‌هایی در کار خود نیاز دارید؟
- چه دانش و ابزارهایی برای شغل خود نیاز دارید؟
- به چه کسانی گزارش می‌دهید؟ چه کسانی باید به شما گزارش بدهند؟
شرکت
- شرکت شما در چه صنعت یا صنعت‌هایی فعالیت می‌کند؟
- بازار شما تا چه اندازه بزرگ است؟
اهداف
- رسالت و اهداف مهم کاری شما چیست؟
- موفق بودن در شغل شما به چه ابزارهایی نیاز دارد؟
چالش‌ها
- بزرگ‌ترین چالش احتمالی که ممکن است در کار با آن مواجه شوید، چیست؟
- چگونه آخرین اخبار و اطلاعات شغل خود را به دست می‌آورید؟
- چه نشریات و وبلاگ‌هایی را مطالعه می‌کنید؟
- تمایل دارید در چه انجمن‌ها و شبکه‌های اجتماعی فعالیت داشته باشید؟
گذشته مخاطبان
- اطلاعات مفید درزمینهی دموگرافی مخاطب مانند (سن، جنس، وضعیت تأهل، و…)
- چه رشته‌ای را مطالعه کرده‌اید؟ مسیر تحصیلی شما از دبستان تا دانشگاه چگونه بوده است؟
- درباره مسیر شغلی بگویید. چگونه به نقطه فعلی کاری خود رسیده‌اید؟
- ترجیح می‌دهید پل ارتباطی شما با مشتری از چه راهی باشد؟
- آیا از اینترنت برای جستجوی فروشندگان یا محصولات استفاده می‌کنید؟ اگر پاسخ مثبت است، چگونه اطلاعات را جستجو می‌کنید؟
- آخرین خرید خود را توضیح دهید. چه دلایلی برای خرید شما وجود داشت؟ و چگونه برای خرید یک محصول یا سرویس تصمیم گرفتید؟
همان طور که گفته شد، برای شناخت پرسونای مشتریانتان، حداقل به 5 نفرِ واقعی برای گفت و گو نیاز دارید؛ هر زمان که احساس کردید پاسخ افراد در ازای سؤال های شما، دقیق و صحیح است، گفت و گو را متوقف کنید.
این مشتریان می توانند شامل همه ی قشرهای جامعهای باشند که با کسب و کار شما در ارتباطند : مانند واگذار کنندگان(ارجاع دهندگان) یا شبکه های بیرونی.
واگذار کنندگان، کسانی هستند که می توانند ارتباطی بین کسب و کار شما و خودشان ایجاد کنند و افراد را به شما ارجاع دهند؛ مانند مشاغل پزشکی و داروسازی، که در آن پزشک با نوشتن نسخها ی از داروها، شما را به داروساز ارجاع می دهد.
در هر صورت همه ی تلاشتان را بکنید تا یک پرسونای خوب از مخاطبان ایجادکنید و خدمات و محصولاتی مطابق میل و سلیقه ی مشتریان ارائه دهید، چون در نهایت، هر دو طرف (شما و مشتری هایتان) سود خود را از این قضیه می برند.
ابزاری کاربردی بری ایجاد پرسونا
یکی از کاربردی ترین ابزارهای دنیای بازاریابی، که به کمک آن می توانید یک پرسونای خوب و کاربردی برای مخاطبانتان ایجاد کنید، ابزاری به اسم “هاب اسپات” است.
